Franchising: Niyet Hedef

Franchising: Niyet Hedef

Niyet: Bir şeyi yapmayı önceden kurma, zihinde tasarlama, yapmayı aklına koyma, yapmaya karar verme (kaynak: kubbealtilugati.com).

Hedef: varılmak istenen nokta (kaynak: kubbealtilugati.com).

Ve anlatma istediklerimi eksiği fazlası olmadan anlatan hikâye:

COMECON'u 1949'da SSCB Lideri Stalin tarafından kuruldu. Arnavutluk, 1961'de COMECON'dan ihraç edildi. 1962'de Moğolistan, 1972'de Küba, örgüte alındı. Amaç her ülkenin yeraltı ve yerüstü kaynaklarına göre üretim planlaması ve paylaşımda bulunması idi. Moskova'nın planlarına göre, Romanya ve Bulgaristan "tarım ülkeleri", Çekoslovakya ve Doğu Almanya "sanayi ülkeleri" olacaktı.

Çekoslovakya için yapılan üretim planlamasında, elle itilen çocuk arabalarının (puset) imalatı bulunuyordu. Başkent Prag’ta o zamanın en büyük çocuk arabası fabrikası kurulmuş. Üretim bandı üzerindeki parçalar, değişik noktalarda monte edilir ve sonunda, kimsenin görmediği nihai aşamada, çocuk arabaları çıkarmış.

Fabrikada çalışan işçiler iki genç birbirlerine âşık olur evlenirler. Düğünden ve balayından sonraki günler bir plan yapmışlar: nasıl olsa bir çocuğumuz olacak, çocuğa da bir araba gerekecek. Şimdiden, hergün bir parça alıp, eve götürelim. Parçalar tamamlanınca monte ederiz, çocuğumuzun bir arabası olur.

Plan doğrultusunda hergün bir parça almışlar çocuk arabası üreten fabrikadan. 5-6 ay sonra bütün parçalar tamamlamış. Bir pazar günü, bu parçaların bağlantılarını ve montajlarını yaptıklarında ortaya ağır-makinalı tüfek/uçak savar çıkmış.

Okuduğunuz hadiseyi duayen gazeteci Mehmet Barlas’tan ilk 2001 yılında okudum, bugüne kadar da bir çok makalesinde, televizyon programlarından zevkle okudum, dinledim. Hikâye gerçek! Ne acı gerçek! Kurumların niyeti ile bireylerin hedefi arasındaki mesaj o kadar açık ve net ki makalenin devamını yazmasam da olurdu. Yatırım düşünürken niyet ile hedef arasındaki bağlantıyı anlayabilmek, çocuk arabası ile ağır makineli tüfek arasındaki fark kadar önemli.

Sektörlerde büyüyüp marka olmak, katma değer ile öne çıkmak isteyen firmalar olduğu gibi, x kadar bayii sayısına ulaşıp, tatminkâr kâr ile firmasını-markasını satmak isteyenler, rüzgârgülü misali dönenlere de rastladım. Hatta rüzgârgülü firmaların bayii sayıları 190-210 arasında olabiliyordu.

Şirket adını sık sık duymanız, medyada reklamlarının yayınlanması, bayii sayısı hiçbir güvence sağlamıyor. Bazı firmalar çok çocuğu olan ebeveynlere benziyordu. Çocuklarından biri avukat öbürü alkolik, diğeri tamirci, biri hırsız, berber, biri tefeci, diğeri muhasebeci, biri bankacı... Hangi bayisinin ne yaptığını kendisi de bilmiyor, kontrol edemiyordu.

“Ben neden bu yatırımı yaparken niyetin ne, hedefim ne?” sorusunu cevaplarken, yatırım yapacağınız firmada aynı soruya cevap vermeli: Ben bu franchisee ye neden yatırım yapıyorum? Yatırımın rakamlarla ölçülen boyutu kadar kıymetlendirilemeyen tarafı da bulunuyor. Firmanın franchisee’si kapatması, bir bölgede tabela/piyasa kaybetmesi, olumsuz imaj, eğitim, destek, reklam ve diğer unsurları bulunuyor. Ana firma yazdığımız ve yazmadığımız kriterleri ne kadar önemsiyor. Karar süreci size ip uçları sağlayacaktır.

Yatırım tarafları ruhen de tatmin etmediği takdirde işe dört elle sarılmamız çok zor. İnsan enerjisini ruhsal değerlerden alır; firmalarda aynıdır, amatör ruhlu profesyonellerden alıyor. Kâr, zarar ve diğer konular işin maddi boyutunu oluştururken, ifa edilen işten duyulan tatmin, yorgun olmanın verdiği mutluluk, başarmanın verdiği huzur manevi boyutu oluşturuyor; İvan Pavlov gibi.

Rus fizyoloji, psikoloji ve deneysel psikoloji uzmanı İvan Pavlov çoğu zaman ineceği durağı kitap, makale okurken yada çalışma notlarını gözden geçirirken kaçırır, birkaç durak sonra inip üniversiteye yürürmüş. Hatta birkaç ay maaşını çekmeyi unutur, karısı hatırlatırmış.

Maddi konular bir süre sonra açıklığa kavuşur, rutine bağlanır; devamında moral değerler bizi ayakta tutar.

Desem ki çıraklığını yapmadığınız hiçbir işe tek başınıza (aslında hiçbir şartta) girmeyin!

Hamallığını yaptığınız iş sizindir. Hamal sırtındaki yükün ağırlığını, kırılganlığını, ne kadar mesafe taşıyabileceğini ve sonunda ne gelir elde edeceğini bilir. Taşınacak yük görülmüş, mesafe hesaplanmış, olası risklere karşı tecrübelidir, önlemler alır. İşini devam ettirebilmek için (fiziki) sağlığını korur, taşıyamayacağı yükün altına girmez, yükünü dengeli ve dikkatli taşır iş ortaklarına karşı mahcup olmaz.

Teklik Allah (cc)’a mahsustur, mutlaka ortağınız yada sizinle çalışan işinde Profesyonel yöneticilerden mucize, yüksek kâr, sihir, keramet beklemeyin. Böyle yetenekleri olsa şirket kurarlar. Ortağınız yada profesyonel yönetici olarak çalışanınız olsun fark etmez önce niyeti ve hedefi sorgulanmalı. Tanıdığım birkaç profesyonelin çalışma prensiplerine ilişkin tespitlerimiz aşağıdaki özetliyorum:

Bir kiralık katil tanıyorum, patronun talimatlarını eksiksiz ve “kiralık katil” soğukkanlılığı ile uygulayan. Sonunu düşünmeden adımlarını atan.

Bir kiralık katil tanıyorum, patronun talimatları uğruna, bayii ve personelini katletmekten korkmayan.

Bir kiralık katil tanıyorum, her ay maaşını alan ama maaşına vesile olanlara köle gibi davranan.

Bir kiralık katil tanıyorum, ezberleri arasında gezinmeyi düşünmek sanan.

Bir kiralık katil tanıyorum, kendi çektiği sıkıntıları, çekmeyenleri hamlıkla suçlayan.

Bir kiralık katil tanıyorum, patrona rağmen patron için çalışan.

Bir kiralık katil tanıyorum, hangi görevin yerine getirildiği ile ilgilenmeyen (general, nefer fark etmez maaş aldıkça çalışırım).

Bir kiralık katil tanıyorum, diskalifiyeyi, kazanmaktan önde tutan (kalp kazanmak, takdir kazanmak…)

Bir kiralık katil tanıyorum, sonuçlanmayan tartışmalarla zamanı öldüren.

Bir kiralık katil tanıyorum, hakikaten çok ama çok çalışan (Baskı ve yıldırmak amacı da dâhil…)

Bir kiralık katil tanıyorum, zayıf rakiplerle masaya oturduğunda, kendini iş bitirici zanneden.

Bir kiralık katil tanıyorum, baskı ve korkutma yoluyla, insanları hızlı eğittiğine inanan.

Bir kiralık katil tanıyorum, aynı fikirde olmamayı, ihanet olarak gören.

Bir kiralık katil tanıyorum, beklentileri ile gerçekler arasındaki farkın sebebini araştırmayan, kendi gerçeğini empoze etmeye çalışan.

Bir kiralık katil tanıyorum, patrona itaati, müşteriye hizmetin önünde tutan.

Bir kiralık katil tanıyorum, talimat vermeyi ikna ve inandırmanın önünde tutan.

İkinci bir kiralık katil tanıdım, birincisinden daha cani. Vahşi saldırılarına ayak uyduramayan ilk kiralık katili, diskalifiye eden.

Şahit oldum ki işe başlarken niyetimiz ne ise ona ulaşıyoruz. Niyet insanı güdüler, hedef takibine sevk eder. Ve bizim niyetinizde olmayan insanlarla psikolojik olarak anlaşamıyor, el sıkışamıyoruz. Niyet doğru ise hedefe ulaşamasak dâhi itibarı kaybetmeyiz.

Ne kadar profesyonel olursa olsun Franchisor Bölge yöneticisi’nin “dolabınızda, reyonunuzda firma dışından aldığınız ürünler var, bıktım sizden, bunu hep yapıyorsunuz” diyerek franchisee personelini azarlamasına şahit oldum. “Sözleşmenizi feshederim, size ceza keserim” tehdidini eklemeyi unutmadı. Hayrola! Franchise fee (giriş bedeli, isim bedeli de denir) siz mi ödediniz, ne o burada Kurtlar Vadisi mi çekiliyor? Nezaket, kurumsal iletişim yerle bir,

“Bölge yöneticisi benim şifremle sisteme girmiş, benim adıma sipariş açmış, istemediğim ürünler gelmiş” durumları ile karşılaşıyoruz. İtiraf edeyim ben de yapmak zorunda kaldım ve satılmayan ürünlerin hepsinin parasını nakden ve tamamen ilgili franchisee bayilere maaşımdan ödedim. Ve halen o işletmeleri gönül rahatlığı ile ziyaret ediyorum, keyifle çay içebiliyorum. Metazori ile satış rakamlarını yükseltmek benim düşünce dünyamda karşılık bulmuyor.

İnsandan Başka Niyet Eden Canlı Yok

“İnsan” adını verdiğimiz varlığın ruhu, inançları ve egosu var. Seviyor, seviliyor, ağlıyor, kazanmak istiyor… İyi ile güzel arasındaki ayrım insanda başlıyor. Ve çevremizdeki insanlar için “iyi oldu, yakıştı” yorumu yaparken, kendi seçimlerimizde yakışmasından ziyade “güzel mi?” sualinin cevabını arıyoruz.

Piyasaya sürdüğümüz ürünlerde sağlıktan ziyade kalori değerleri ön planda; ürünün kalorisi, yağ oranı ile pazarlama değeri arasında yüksek bağlantı kuruluyor. Çünkü baskın kültür tarafından güzellik=zayıflık fikri empoze ediliyor. Oysa güzellik doğallık ve doğallığa yakınlıkta.

Franchise görüşmelerinde insan, ortam ve diğer unsurların doğallığına odaklanalım. Muhataplarımızın sözleri gırtlaklarından mı, kalbinden mi çıkıyor dikkat edelim. Ezbere konuşmalar, makineli tüfek gibi örnekler verme gırtlaktan çıkar, ses tonu bile samimi ikna edici olamaz. Görüştüğünüz insanların ölü anlarını ve nasıl hareket ettiklerini anlamaya çalışalım. Örneğin çay servisi yapan garson yada görevliye teşekkür ediyor mu? Ayakkabı bağcıları muntazam mı? Aracını park ederken kendi malı gibi davranıyor mu? Çayını karıştırırken, çatalı tutarken, sizinle konuşurken, kısa bir ara verildiğinde, siz telefonla konuşurken… Hindi gibi kabarık mı, saygı ve tevazu içinde size odaklanmış mı? Eskilerin dediği gibi ilim, hilim ile beraber olmalı.

Anlatılanlar kitaplarda, gazete makalelerinde yazan genel geçer bilgiler mi? Sözlerin altına bakalım, satır araların iyi okuyalım. Niyetlerini anlamaya çalışalım…Muhatabımızın ağzından çıkan sözler, sözleşmede karşılık bulmalı. Çok daha önemlisi bir şeyin yapılmadığı veya yapıldığı durumda sözleşmede hangi müeyyidelerin olduğu incelenmeli.

Düşüncelerine güvendiğimiz insanlardan görüş almamız normal, onlar da bizim sorularımıza cevap verirler, sorularımız objektif değilse, cevaplar nasıl olsun ki… Önce soru sormayı öğrenmeliydim; değil mi? Yatırımın sonu kocaman bir hiç olmasın!

Düşünmeli insan, yersiz beklentiler doğurmadan önce, piyasa gerçekleri öğrenip, sektörel bilgileri alıp, çenesi yorulup susmadan önce düşünmeli.

Gizlemek ayrı şey, susmak başka şeydir

Bugün Pazartesi adlı kitabımda itirafımı, salim kafa ile dile getirmiştim. Son istifa ettiğim iş yerinden ayrılma nedenim neydi? Ciddiyim, kocaman bir hiç, ondan önce ayrıldığım işyerinden de kocaman bir hiç… Bu hiçlikle ilk işe başladığım firmaya kadar gittim. (bir yer hariç) Suç bendeydi, samimiyetle itiraf ediyorum; bendeydi. Sonu hiç, suçlusu ben oluktan sonra, kendim ettim kendim buldum.

Size ansiklopediler dolusu mana içeren, her çiğnediğimde bedelini çok ağır ödediğim hadis-i şerifi paylaşayım, elimde olsan kilometrelerce uzaktan okunabilecek büyüklükte yazardım: Allah-u Teala sizin rızkınızı bir yerden kesmeden siz oradan ayrılmayın.

Seri yazılarımıza yöneltilen eleştiri ve suallerden yola çıkıp, üzülerek paylaşıyorum: geçmişte âlimler vardı, (günümüzde bilgin de diyebilirsiniz) topluma doğruyu göstermesi, anlatmış. Toplumu gözlemleyip ilimleri derecesinde eleştirir, doğru yolları tavsiye edermiş. Çıkar yol, yön arayan insanlar âlimlerin işareti ile istikamet tayin edermiş.

Günümüzde beklenen ise: âlimler bizim haklı olduğumuzu ortaya çıkarsın olmuş. Oysa ilim yönlendirilemez, yönlendirir…Yine yanlış anlaşılmasın kendime pay çıkarmıyorum, bildiğim, şahit olduğum kadarını paylaşıyorum. İleri de bugün bildiklerimi reddedebilirim; yeni bilgiler ışığında.

Eğitimli profesyonel yöneticiler gelsinler işimizi, itibarımızı, iş hacmimizi, katma değerimizi, verimliliğimizi arttırsınlar, firmayı ve müşteri hacmini büyütsünler… Yerine kaliteli profesyonel yöneticiler gelsin daha fazla satış yapsınlar, bayii sayısı arttırsınlar, yüksek kâr etmemizi sağlasınlar. Nasıl? Sorusuna, onlar profesyonel nasıl olacağını bilirler! Gizlemiyorum, çoğunlukla susmayı tercih ediyorum.

Ve bazı kişiler anlasın artık biz bir şeyleri alıp satmıyoruz, bağ kurmaya çalışıyoruz. Bağ insanla kurulur, insanda dokunmatik ekran yerine kalp var ve kalbini kazandığınız derecede bağ kurarsınız. Personelimiz ve biz insanı cep telefonunu gibi görmekten vazgeçtiğimiz kadar güçlü bağlar kurabilir.

İnsan en zor gönül bağı olanlardan kopar, ayrılır.

Önceki yazılar

Mehmet Yanık

mehmetyanik@hotmail.com

iskuruyorum.com 2017

http://www.facebook.com/Mehmet.Yanik.Yazilari