Franchising = Güven
İş yapmanın birinci kuralı hitap ettiğiniz toplumun müşterek değerlerini bilmek, saygılı olmak ve sahip çıkmaktır. Kısa ve kolay yola tevessül Ademoğlu’nun doğasında var. Maalesef birçok kişi ve kuruluş, kendi çap ve imkânları ile bunu deniyor. “Ya tutarsa” macerası ticari hayatta oynanan en büyük kumar. Ne yazık ki pek çok yatırımcının sonu bu maceraya kurban gidiyor. Gerçek başarıya orjinallikle ulaşılır. Gerçek güven azmimize, yeteneğimize ve kendimize olmalı. Ortağınız, franchiserınız sizi bıraktığında ceketinizi vestiyere asıp, işin başına geçebilmelisiniz. Başarılı insan işine şahsiyet mayasını katandır.
Birçok insan aynı amaç için yola çıkar: hayatının kontrolünü ele almak. “güzel bir fikrimiz var” deyip yola çıkarken, güzel bir fikrimiz olmadan önce birçok fikrimiz olması gerektiğini unutuyoruz. Güzelliğe çok bel bağlamakta yanlış olur, güzelliğe tüm gerçek “kalpleri kazanan tavsiye mektubu” olmasından öte değildir.
Hemen her firma ürünlerinin, hizmetlerinin orijinal olduğunu öne sürüyor ama neyin orijinal olduğunu, orijinalliği nasıl koruduğunu, ne uyguladığını anlatamıyor. İnanın müşterileriniz sizde teklik, benzersizlik beklemiyor, va’d ettiğiniz ürün ve hizmeti sunun yeterli. Diğer taraftan orijinallik sıradanlığı yakaladıktan sonra ki hedeftir. Henüz sıradan bile olmamışsak nerede orijinallik?
Girişimin görünmeyen kurallarından biri belki ilki kendine, ürününe güvendir. Güven, neye inandığımız (ya da inanmak istediğimiz), dayandığımız, bel bağladığımız ile ilgilidir. Adı geçen etkenlere bağlılığımız kuvveti derecesinde kendimizi rahat ve güvende hissederiz. Arapçası “itimad” olup “destekleme” kökünden gelir. Güvendiğimiz kişiden destek alır, ona destek veririz anlamında. Psikoloji bilimine göre güvenmenin ilk adımı tanıma, tanışma ile atılıyor.
Tanışma adından anlaşılacağı üzere karşılıklı yapılan eylemdir. Tarafların birbirini ve daha önemlisi kendini tanıması gerekiyor. Siyah beyaz Türk filmlerinden birinde izlemiştim; ayyaş ortamdaki insanlara yüksek sesle bağırıyordu: Önce kendine gel, sonra meyhaneye gel! Doğru insan önce kendine, öz varlığına, zatına, maddi varlığına gelmeli; sonra gideceği istikameti belirlemeli.
Hizmet verdiğim firmaların bazılarında AVM yönetim ve kiralama aracı kurumları ile görüşmelerimizde “hangi AVM’lerimizle ilgileniyorsunuz?” sorusuna, “tüm AVM’lerinizle” cevabını veriyorduk. Nereye, nasıl, kiminle gittiğimizin farkında olmadan… Yatırımcı müracaatlarında yeni yatırım adresinden ziyade devir etmek isteyen 5, 6 adet restoran öneriliyordu; çok cazip devir fiyatları ile. Rahmetli Fethi Gemuhluoğlu’nun, İslâmî tahlillerinden yola çıkarak dediği gibi: önce refik sonra tarik. Refik arkadaş, dost, yol arkadaşı; tarik, yol takip edilen usûl, meslek manâlarına geliyor. Günümüz deyişi ile önce yoldaş, sonra yol.
Kimi firmalar ise son derece ağırdan alır, AVM ne kadar gözde olsa da standartlarına uygun mekân olmadığı takdirde işletmeci/franchiser olarak sözleşme yapmaz, zamana bırakırdı. Ve hayretle gördüm ki AVM’ler zaman içinde, firmanın istediği standartlardaki dükkânı buluyor ve firmayı tekrar davet ediyordu. Kendini bilmek, kendine gelmek ve kendini tanımak durumlarına nispeten örnek firmaydı.
Franchising sektöründe hizmet verdiğim süre zarfında çok kaliteli ürünleri olması rağmen kâr marjının düşüklüğü nedeniyle teveccüh görmeyen, ürünün son derece vasat hatta bazı ürünlerinin sokak pastahaneleri kalitesinde olmasına rağmen yüksek kâr marjı ve etkileyici mekân tasarımı ile aşırı ilgi gören, yüksek franchisee sayılarına ulaşan firmalara şahit oldum.
Hep söylüyorum:
Ürünün lezzetli olması ile kaliteli olması arasında fark vardır,
Ürünün kötü olması başka şey, ürünün satılamaması başka şeydir.
Ürünün satışının olmaması başka şey, ürünü satamamak başka.
Kâr edememek başka şey, para kazanamamak başka şeydir.
Ürünün pazarının olmaması başka şey, ürünün pazarlanamaması başka.
Sizin kötü olmanız başka şey, rakiplerinizin sizden iyi olması başka şey.
Ürünün kalitesiz olması başka şey, piyasasının olmaması başka şey.
Kimi firmalar süreç ve operasyonların, kâğıt üzerindeki görüntüsüne güvenerek, franchise bayileri yönetmeye çalıyorlar. Sektöre başlarken tek bir ürün üzerinden strateji üretilip franchiseeler harici ürünlerde serbest bırakılıyor; franchisee sayısı artıp, işletmeler ürün çeşitlerini attırdığında “siz ana firma dışında hiçbir üreticiden, ürün alamazsınız” deniyor; henüz üretim bantlarını kurmadıkları dâhi halde.
Yöneticilerin ürün stratejisi başka bir tez konusu olabiliyor. Bir firma “sevgililer gününe” özel pasta önerim oldu, “2 kişilik kalp şeklinde, kırmızı olması için frambuazlı veya çilekli” üretilsin, tüm franchiseelerde 10 gün öncede görsel yayınlayalım, ön sipariş toplayalım dedim. Ürün 2 kişilik yerine 6 kişilik oldu, kırmızı yerine beyaz renkte oldu, hayır kalp şeklinde sorun olmadı. “Sevgililer günü pastası 2 kişilik olur, anneler ya da babalar günü değil, beyaz renk saflığın, temizliğin simgesi olsa da aşka yakışan renk kırmızı…” bize özel düşünceler gibi algılandı. Sonuç çok ama çok kötü oldu; “Siz istediniz sevgililer günü pastası yaptık, neredeyse hepsi elimizde kaldı” eleştirisi yapıldı. Ramazan-ı şerifte karışık tatlı tepsisi önerilir, franchiseelerden ön siparişler toplanır… Ne tepsi hazırlanır ne de franchise bayiilere teslim edilir. Cevap aradığımız soru: neden satışlar, müşteri memnuniyeti düşük!
Ustalıkla markalaşabiliriz (marka oluruz demedim) ama marka kalamayız. Firma ustalıkla markalaşmıştı ama daha ne kadar devam ettirebilir bilemiyorum.
Sektöründe gerçekten lider firmasının patron grubu uzak doğu gezisini anlatıyor:
Şaşırdım kaldım gittiğimiz kafelerde, personel o kadar güler yüzlü, işine o kadar sadık ki… Mesai başlangıcına bir saat kala gelen personel var. Kendisine teslim edilen ekipmana kendi malından fazla sahip çıkıyor, zarar görmemesi için dikkatli ve özenli çalışıyor. Ürün hazırlama ve sunum son derece itinalı, lezzetleri çok güze, pişkinliği, sosu kıvamında. Personel çalışırken israf etmemeye özen gösteriyor, bir peçeteyi bile dikkatle alıyor… Servis personeli güler yüzlü…
Kendisine paylaşımından dolayı şükranlarımı sunarım. Uzakdoğulu işverenlerin çalışanlarını motive etmek, iş ve meslek sevgisi kazandırmak ve personelinde başarma isteği uyandırmak için nereler yapıyorlar araştırsaydı; ağzının suyu aka aka bize anlatsaydı ne güzel olurdu.
Türkiye Süper Liginde yer alan takımlar bellidir;1, 2 ve diğer lig takımlarıda. Muhtelif nedenlerle Süper Lig takımları daha aşağıdaki takımlarla maç yapar, yenildikleri de olur. Yenildiklerinde yenen yerel takım Süper Lige çıkmaz, şampiyon olmaz, tarihinde iftihar duyulacak anı olarak kalır. Görüştüğümüz firmalarda kendilerini doğru konumlandırmaları, nerede olduklarını, hedeflerinin gerçekçi olmalarıdır.
Firma her yaz 3 yeni ürün piyasaya sürüyordu. O yıl sürdükleri ürünlerden biri içinde kurutulmuş meyveler (kayısı, şeftali, elma vb…) bulunan üründü. Beklenti yüksek, satışlar son derece düşüktü. Mini anketler yapıldı, bedelsiz ürünler gönderildi ancak sonuç beklenen gibi olmuyordu. Ziyaret ettiğim franchisee müdürünün açıklaması beynimde şimşek çaktırdı “Mehmetciğim müşteriye anlatırken şeftali, kayısı, elma ve diğer meyveler var diyoruz. Müşteri zihninde şeftalinin, kayısının suyu, meyvenin rayihası canlanıyor. Gelen üründe hepsinin kurusu var, sükutu hayal oluyor pastayı bitirmeden kalkıyor.” Firma ürünü imalini bıraktı ve müşteri deneyimini arttırarak devam ettirdi. Firma için “öğrenen organizasyondu” diyebiliriz. Yatırım yapılabilir de diyebiliriz.
Yatırım görüşmeleri yaptığımız firmalarda kendine güvenin ölçüsü ve kaynağı önemli. Odak noktamız franhisee sayıları değil, aksine mevcut franchiseelerde operasyonel verimlilik olmalı. Böylelikle gelir üretme ve gider kontrolü sağlanır. Kendine güven, bulunduğumuz yeri hakkıyla bildiğimizde anlam kazanır… Kaynak tecrübe ile kazanılmış bilgi ise rahatlayabilirsiniz. 23 Nisan da bir günlüğüne cumhurbaşkanı, başbakan olan çocuklar misali kendine güvense, uyandırmak için birisi bizi tokatlasın… Bir avuç akıl, bir teneke beyinden üstündür.
Amerika’da bir adam gökdelenin 100. katından altmış, tam 50. Kattan geçerken penceredeki biri sormuş “hey dostum nasıl gidiyor?” adam bağırarak cevap vermiş “Şimdilik fena değil”
Not:
1- Okuduğunuz makaleyiz yazarken bugüne kadar gördüğüm en ilginç mizahi karikatürünü okudum. Bilenen konu Nasreddin Hoca elinde tencere ile göle yoğurt mayalamaya hazırlanıyor, kafasında huni olan bir deli yaklaşıp “hoca göle maya çalıyorsun ama göl oruçludur” diyor, Hoca sinirle halde “göl oruç tutar mı hiç?”, delinin cevabı “ya tutarsa!”
2- Gönderilen e-postalardan anladığım kadarıyla önceki yazımızda yer alan “ürünü veriyoruz, size düşen ürünü verip parayı almak, e bi de müşteriyi kolunda tutup dükkâna soksanız tam olacak” cümlesine alınmışlar. Ebeveynler çocuklarını dünyaya getirdikten sonra, başıboş mu bırakıyorlar? Yatırımcılar franchiserlar gibi yıllardır bu işi yapmıyorlar. Belirli miktar sermayeleri, biraz cesaretleri ve bolca hayalleri var; o kadar. Ana firma hem yatırımcıyı eğitip büyütecek, böylelikle markasına yatırım yapacak. Her franchisee için mi? Evet, her biri için. Yeri gelir anne, babanın çocuğunu doktora aşıya götürdüğü gibi davranmanız gerekir. Çocuklar aşı olacaklarını anladığında var güçleri ile ağlamaya başlar. Anne, baba çocuğunu aşı yaptırmadan eve götürmezler, doktoru değiştirmezler… Hatta çocuğun kollarını tutar, aşı yaptırırlar.
Yazarımızın konuyla ilgili önceki makaleleri
Franchising: Analiz Sentez okumak için tıklayınız.
Franchising: kim biliyorsa güçlü o
Mehmet Yanık
© bu makale Mehmet Yanık’ın Bugün Pazartesi 2 adlı kitabın çalışma notlarından alınmıştır.
iskuruyorum.com 2017
http://www.facebook.com/Mehmet.Yanik.Yazilari
